Auteur(s) : Association Cercle Kondratieff

La Russie a beau être culturellement très proche de la France, elle n’en reste pas moins un mystère pour quiconque doit travailler avec des entreprises russes. Cette proximité historique est d’autant plus dangereuse que beaucoup d’hommes d’affaires se sont brûlé les ailes en négligeant de se pencher sur les différences qui caractérisent nos modes de vie au quotidien et les méthodes de travail de nos entreprises. Des différences particulièrement sensibles dans le domaine de la négociation, véritable nerf de la guerre ! Les membres du Cercle Kondratieff, tous riches d’une longue expérience avec la Russie ou en Russie, se sont attachés à construire pour vous un véritable vade-mecum du négociateur. Cet ouvrage est bourré d’exemples et de témoignages, d’informations pratiques et à jour, de conseils pertinents qui vous aideront à comprendre et à décrypter l’attitude des professionnels russes…

Quelles sont les caractéristiques de la négociation avec les Russes ?
Le Russe est en permanence dans le rapport de force. C’est un joueur d’échec, avec un objectif déterminé, une stratégie et de l’anticipation.

Quelles principales évolutions décririez-vous avec l’arrivée aux manettes des entreprises russes d’une génération formée aux méthodes de management et de négociation « à l’occidentale » ?
L’arrivée de générations plus jeunes permet une certaine homogénéisation des pratiques de management. Cependant, il faut être vigilant car en cas de crise ou d’enjeu national, le jeune Russe peut revenir à des méthodes plus « soviétiques » et plus en harmonie avec son environnement russo-russe.

Quelles évolutions prochaines prévoyez-vous à court et moyen terme dans les relations économiques franco-russes ?
Les relations franco-russes continueront d’évoluer positivement, car la France ne peut pas ignorer la sixième puissance économique mondiale et la Russie, dans le cadre de la modernisation de son économie a besoin du savoir-faire français. Nous parviendrons toujours à des accords win-win, si chacune des parties le souhaite.

Pourriez-vous donner un exemple d’une négociation franco-russe « ratée » pour cause de mauvaise approche interculturelle côté français ?
De nombreuses entreprises françaises ont trouvé le marché russe difficile : une première raison est qu’il faut être présent en permanence en Russie, être sur le terrain avec le partenaire russe. Or, trop d’entreprises se sont contentées de gérer la relation à distance. La seconde raison est souvent due au mauvais interlocuteur.
L’entreprise française a signé avec un partenaire qui n’avait pas de pouvoir dedécision.

Quelle est pour vous la qualité principale d’un négociateur français en Russie et pourquoi ?
La ténacité. C’est un marché qui s’apprivoise, il faut du temps et de la constance pour cela. Les Russes apprécieront que vous vous « accrochiez ».